Leads generieren mit Lead Marketing

Lead

Ein Lead gehört im Bereich des Online Marketings zu einem der wichtigsten Begriffe. Leads werden mittlerweile in fast allen Branchen generiert. Viele Unternehmen haben es sich zu Aufgabe gemacht, Leads zu generieren und sie direkt an Firmen weiter zu verkaufen.

Webdesigner, Fotografen, Handwerker oder Versicherungsberater kaufen immer häufiger Ihre Leads über das Internet ein.

Was sind Leads?

Ein Lead ist für den Dienstleister die bequemste Möglichkeit, einen Interessenten in seinen Neukunden zu verwandeln.

Wenn ein Interessent im Internet gezielt nach einer bestimmten Dienstleistung sucht und stößt auf eine Webseite, die genauso gezielt auf seine Nachfrage eingeht und er dort seine Kontaktdaten hinterlässt, womit er Kaufinteresse bekundet. Genau dann spricht man von einem „Lead“. Der potentielle Interessent findet die Webseite so spannend, dass er seine persönlichen Daten im Kontaktformular eingibt und auf Absenden klickt. Damit ist das Werk für den Lead-Vermittler vollbracht. Bei der Weiterverwertung des Leads kommt es auf Schnelligkeit an. Der potentielle Interessent wartet bereits kurz nach dem Absenden des Kontaktformulars auf ein Angebot. Dies bedeutet für den Lead-Vermittler, dass er den Lead schnellstmöglich weiterverkauft, damit zum einen der Endverbraucher schnell den gewünschten Service bekommt und zum anderen der Leadkäufer seinen potentiellen frisch gekauften Kontakt, zum Neukunden machen kann.

Bedeutung von Lead

Im Englischen heißt „to lead“ anführen. Für das Vertriebsmarketing bedeutet das, dass man erfolgreich einen Kontakt herstellt. Dies kann Produkte oder Dienstleistungen betreffen. Wer in der Lage ist viele Leads in seiner Branche zu generieren, der führt an, weil er viele Anfragen verwerten kann und in seinem Business die Nase vorn hat.

Der Lead wird meist als „Kontakt“ definiert. Für Affiliates stellt ein Lead häufig nur Name und E-Mail-Adresse zur Verfügung und Lead-Händler arbeiten hingegen mit kompletten Datensätzen inklusive Adresse.

Praxisbeispiel: Bezahlung per Lead

Versicherungsplattformen zahlen eine bestimmte Summe pro Lead an den Lead-Vermittler. D.h. der Lead-Vermittler betreibt beispielsweise eine Krankenversicherungswebsite, obwohl er selbst keine Versicherungen anbietet. Er verfügt über ein gutes Ranking bei Google und generiert somit viele Leads. Seine Website ist ansprechend für die Endkunden. Der Lead-Vermittler verkauft die Leads (Datensätze) an die Versicherungsplattform und erhält einen gewissen Betrag pro Lead.

Leads generieren mit Landingpages

Um Leads zu generieren brauchen Sie eine informative und optisch ansprechende Website mit guten Landingpages. Sie müssen dem potentiellen Interessenten Vertrauen schenken und ihn von der perfekten Dienstleistung oder dem besten Produkt überzeugen. In den meisten Fällen ist der Interessent dazu bereit, seine Daten auf Ihrer Website einzutragen, wenn der dadurch Geld sparen kann.

FAQs

Was ist Lead Management?

Lead Management ist ein systematischer Prozess, der die Generierung, Qualifizierung, Segmentierung und Pflege von potenziellen Kunden, sogenannten Leads, in einem Vertriebszyklus umfasst. Es ist integraler Bestandteil des Customer Relationship Managements (CRM) und zielt darauf ab, aus anonymen Interessenten konkrete Geschäftschancen zu machen. Der Prozess ist in mehrere Phasen unterteilt: Leadgenerierung, Leadscoring, Leadnurturing und letztlich die Leadkonversion.

  1. Leadgenerierung: In dieser Phase werden potenzielle Kunden identifiziert und gesammelt. Das kann durch verschiedene Marketing-Maßnahmen wie Content Marketing, Social Media, SEO oder Veranstaltungen wie Webinare und Messen erfolgen.
  2. Leadscoring: Jeder generierte Lead wird anhand bestimmter Kriterien bewertet, um den Reifegrad und die Wahrscheinlichkeit einer Konversion einzuschätzen. Faktoren wie Interaktionsverhalten, demografische Informationen oder Kaufbereitschaft fließen in diese Bewertung ein.
  3. Leadnurturing: In dieser Phase werden qualifizierte Leads durch gezielte Kommunikationsmaßnahmen weiterentwickelt. E-Mail-Marketing, personalisierte Inhalte oder Follow-up-Anrufe sind gängige Methoden.
  4. Leadkonversion: Das ultimative Ziel ist die Umwandlung des Leads in einen Kunden. Dies geschieht in der Regel durch den Abschluss eines Geschäfts, das durch den Vertrieb gefördert wird.

Ein effektives Lead Management ermöglicht es Unternehmen, ihren Vertriebszyklus zu optimieren, die Conversion Rates zu erhöhen und den ROI ihrer Marketing-Aktivitäten zu maximieren. Es ist unerlässlich, dass die einzelnen Phasen nahtlos ineinander übergehen und dass dabei Marketing- und Vertriebsabteilungen eng zusammenarbeiten.

Moderne CRM-Software wie Salesforce, HubSpot oder Marketo bieten umfangreiche Funktionen zur Automatisierung und Analyse im Bereich Lead Management. Tools für Predictive Analytics können sogar dazu genutzt werden, zukünftiges Kundenverhalten vorherzusagen und den Lead Management Prozess noch effizienter zu gestalten.

Wie kann ich B2B Leads generieren?

Die Generierung von B2B-Leads erfordert eine spezialisierte Herangehensweise, die sich von der B2C-Leadgenerierung unterscheidet. Hier sind konkrete Strategien und Taktiken:

  1. Content Marketing: Erstellen Sie qualitativ hochwertigen Content, der potenzielle Kunden anspricht. Whitepapers, E-Books, Webinare und Fachartikel sind effektive Instrumente, um Fachkompetenz zu demonstrieren und Leads zu generieren.
  2. LinkedIn Marketing: Nutzen Sie LinkedIn für gezielte Anzeigen und InMail-Kampagnen. Als B2B-spezifische Plattform bietet LinkedIn detaillierte Segmentierungsmöglichkeiten.
  3. Account-Based Marketing (ABM): Identifizieren Sie Schlüsselunternehmen und Entscheidungsträger innerhalb dieser Unternehmen. Entwickeln Sie personalisierte Marketingstrategien, um diese Accounts gezielt anzusprechen.
  4. Networking und Partnerschaften: Branchenveranstaltungen, Messen und Partnerschaften sind wichtige Kanäle. Sie bieten die Möglichkeit, Beziehungen aufzubauen und Leads im persönlichen Gespräch zu generieren.
  5. E-Mail-Marketing: Versenden Sie regelmäßige Newsletter mit wertvollem Inhalt und Angeboten. A/B-Tests und Segmentierung sind unerlässlich für den Erfolg.
  6. SEO und SEM: Optimieren Sie Ihre Website für relevante Keywords und nutzen Sie Google Ads für gezielte Werbekampagnen. Hierbei sind Long-Tail-Keywords und spezifische Landingpages entscheidend.
  7. Kaltakquise und Cold E-Mailing: Obwohl oft als veraltet betrachtet, kann die Kaltakquise bei der richtigen Zielgruppe und mit der richtigen Herangehensweise effektiv sein.
  8. Customer Testimonials und Case Studies: Nutzen Sie den sozialen Beweis durch Erfolgsgeschichten und Testimonials zufriedener Kunden, um die Glaubwürdigkeit zu erhöhen.
  9. Retargeting: Verwenden Sie Retargeting-Anzeigen, um Personen erneut anzusprechen, die bereits mit Ihrem Unternehmen interagiert haben, aber nicht konvertiert sind.
  10. Webinare und Online-Kurse: Bieten Sie tiefergehende Informationen durch Webinare oder Online-Kurse an. Das zieht qualifizierte Leads an und positioniert Ihr Unternehmen als Thought Leader.
  11. Social Proof und Influencer Marketing: Kooperieren Sie mit Branchenexperten und Influencern, um Ihre Reichweite und Glaubwürdigkeit zu erhöhen.
  12. Telemarketing: In einigen Branchen ist das direkte Anrufen von potenziellen Kunden immer noch eine effektive Methode, vor allem wenn es um komplexe Produkte oder Dienstleistungen geht.

Die Generierung von B2B-Leads ist oft ein langwieriger Prozess und erfordert ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Herausforderungen der Zielkunden. Daher ist es ratsam, eine Mischung aus verschiedenen Strategien zu verwenden und die Ergebnisse kontinuierlich zu analysieren und anzupassen. Tools wie Marketing Automation Plattformen können dabei helfen, den Prozess zu skalieren und zu optimieren.

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